Poznanie siebie jako negocjatora

Poznanie siebie jako negocjatoraSkuteczny negocjator to człowiek, który zaakceptował siebie takim, jakim jest. Cybernetyka (nauka o procesach sterowniczych zachodzących w mechanizmach, organizmach czy też społecznościach), określa charakter człowieka jako zbiór sztywnych – co nie oznacza, że niezmiennych parametrów. Uważa się je za sztywne, ponieważ nie zależą od wpływów otoczenia, a więc np. próśb, gróźb, itd.
Rozeznanie parametrów własnego charakteru może dać człowiekowi orientację, do jakich sytuacji powinien dążyć i w jakich będzie się czuł najlepiej.
Pomoże mu to również w wyborze określonego stylu negocjacyjnego, najbardziej dla niego skutecznego.
Doświadczony negocjator potrafi też rozpoznać podstawowe cechy charakteru swojego partnera i dostosować swój styl odpowiednio do sytuacji.
Zgodnie z teorią M. Mazura, można wyodrębnić trzy parametry charakteru:
1) Poziom charakteru tj. inteligencja, pojętność, talent
2) Dynamizm charakteru
3) Szerokość charakteru tj. tolerancja i podatność

Inteligencja, pojętność i talent składają się na INTELEKT CZŁOWIEKA.
Rozwój cybernetyki pozwolił na wyodrębnienie ośmiu typów intelektu.
Typ 0 charakteryzuje się niską inteligencją, małą pojętnością, brakiem talentu i określony jest mianem debilizmu.
Typ 1a
o wysokiej inteligencji, małej pojętności i braku talentu określony jest jako ogólna inteligencja.

czytaj dalej

reklama

W tej kategorii mieszczą się ludzie towarzyscy, umiejący rozmawiać o wszystkim po trochu.
Typ 1b
o niskiej inteligencji, dużej pojętności i braku talentu to człowiek o dobrej pamięci. Świetna pamięć, niekiedy nawet bardzo drobnych szczegółów, przy niedostatku innych parametrów, nie pozwala niestety na wyciąganie wniosków z powyższych przeżyć.
Typ 1c
przy niskiej inteligencji, małej pojętności i wyraźnym talencie określany jest jako złota rączka. Są to osoby, które nawet bez specjalnego wykształcenia potrafią zrobić coś szczególnego, nie interesując się poza tym niczym innym.
Typ 2a
O wysokiej inteligencji, dużej pojętności oraz braku talentu, to osoba potocznie nazywana „chodzącą encyklopedią”. Oczytaną, o dobrej pamięci.
Typ 2b
o wysokiej inteligencji, małej pojętności i wyraźnym talencie to perfekcjonista. Są to osoby o szerokich horyzontach, tworzące wybitne dzieła, ale zapominające o wielu szczegółach, które stopniowo uzupełniają.
Typ 2c
o niskiej inteligencji, dużej pojętności i wyraźnym talencie charakteryzuje się dużą intuicja, jednak niewielką orientacją w działaniach, do których nie przejawia talentu
Typ3 o wysokiej inteligencji, dużej pojętności oraz o wyraźnym talencie określany jest mianem geniusza.
Ponieważ, zgodnie z teorią cybernetyki, parametry charakteru są sztywne (co nie oznacza, że nie zmieniają się w trakcie życia), poznanie własnych słabości pozwala podczas negocjacji starannie je ukrywać i uwypuklać mocne strony.
Na podstawie powyższej klasyfikacji można powiedzieć, że ludzie o typie intelektu 1 nadają się raczej do zadań wykonawczych, natomiast ludzie typu 2 – do zadań kierowniczych.

Kolejnym elementem charakteru jest jego dynamizm, który zmienia się z biegiem życia. Na początku, człowiek (dziecko) dysponuje nadmiarem energii, którą w celu utrzymania równowagi organizmu oddaje otoczeniu. Nadmiar energii egzodynamików powoduje, że reagują oni na wszystko gwałtownie i żywiołowo, chcieliby robić kilka rzeczy jednocześnie. Egzodynamik nie uznaje żadnych zasad, często fantazjuje, decyzje podejmuje pod wpływem wyraźnych impulsów, nie dostrzegając niebezpieczeństwa. Jest rozrzutny, typowa „dusza towarzystwa”. Najczęściej spełnia się w zawodach: twórcy, poety, dramaturga, malarza, rzeźbiarza, kompozytora czy wynalazcy.
W miarę upływu czasu dynamizm człowieka malej i wchodzi on w stadium egzostatyzmu. Egzostatyk nadal dysponuje nadmiarem energii, ale już nie tak dużym jak żywiołowy egzodynamik. Jest indywidualistą, opowiadając o wydarzeniach, często koloryzuje. Jest niezłym improwizatorem. Jego motto to „najpierw przyjemność, potem obowiązek”, jest szczodry, ma gest i stara się podobać innym. Ubiera się modnie i elegancko. Dobrze się czuje w takich zawodach, jak: aktor, krytyk, dziennikarz czy tłumacz.
Równowagę energetyczną ma statyk, co oznacza że wydatkuje dokładnie tyle co otrzymuje. Jest to człowiek z zasadami, który rygorystycznie się ich trzyma, dobry obywatel. Bardzo prawdomówny, pragnie sprawiedliwości. Decyzje podejmuje, kierując się obowiązującymi normami. Z zasady punktualny, bardzo zdyscyplinowany. Najlepiej realizuje się jako wykonawca (pracownik).
 Niedostatek energii u endostatyka powoduje, iż wydatkuje ją oszczędnie, a braki uzupełnia energią pobieraną z otoczenia. Jest cierpliwy, skąpy, elastyczny. Jeżeli normy prawne utrudniają mu użyteczne działanie, omija je, a decyzje podejmuje, kierując się przede wszystkim ich użytecznością. Jego motto to: „najpierw obowiązek, a potem przyjemność”. Chce kierować innymi i w tym celu wywiera na nich nacisk. Ubiera się skromnie i praktycznie. Najpełniej organizuje się jako organizator, kierownik, dowódca. Do fazy endodynamizmu ludzie zazwyczaj niedożywają. Zdecydowany niedostatek energii powoduje, że endodynamik całość energii czerpie ze swojego otoczenia. Jest bardzo zaborczy,. Typowy milczek, a za moralne uważa to, co dla niego jest korzystne (egoizm). Decyzje podejmuje w sposób przebiegły. Zapobiegliwy zawczasu nie dopuszcza do powstania niebezpieczeństwa. Bardzo zachłanny, chce panować nad innymi w swoim interesie, nie cofa się przed żadnymi formami przemocy, dając do zrozumienia, że opłaci się uznawać jego panowanie. Do ubioru nie przywiązuje żadnego znaczeni, o ile nie wymagają tego interesy. Endodynamik to władca- dyktator, który rządzi i panuje. Dobrze czuje się również jako szef firmy.
Konsekwencją zróżnicowanego poziomu dynamizmu człowieka jest właściwy dobór osób w zespole negocjacyjnym. Zespół będzie działał skutecznie, o ile jego członkowie będą się uzupełniali z energetycznego punktu widzenia. Odrzucając skrajne osobowości jak egzo- i Endodynamików, członkowie zespołu powinni tworzyć zespoły egzo i endodynamików o wyrównanym poziomie zbliżonym do endostatyka.
Świadomość własnego dynamizmu i właściwe rozpoznanie dynamizmu partnera jest kluczem do skutecznej negocjacji. Należy również pamiętać, że niemożliwa jest zmiana czyjegoś dynamizmu za pomocą perswazji czy przymusu. Samemu nie można także zmienić własnego dynamizmu na „lepszy” w wyniku rozmyślań. Możemy jedynie rozpatrywać własny dynamizm, nie negocjując jego „słuszności”.
Ostatnim elementem decydującym o charakterze jest jego szerokość, na którą składają się tolerancja i podatność. Zakres akceptowania bodźców bez oporu i uznania ich za dobre dla siebie określamy mianem tolerancji. Poza tym zakresem jesteśmy jeszcze w stanie zaakceptować pewne zjawiska pod wpływem presji. Im dalej od naszego zakresu tolerancji, tym silniejsza musi być presja, aby była ona skuteczna. Zakres skuteczności presji określany jest mianem podatności.

Wraz z upływem lat tolerancja wzrasta, natomiast podatność maleje. Pod wpływem szerokości charakteru, można wyróżnić cztery typy ludzi:
I typ – osoby o małej tolerancji i podatności, nieustępliwe wobec wymuszania ich zgody na cokolwiek, niezgadzające się na wiele rzeczy. Bardzo trudni we współżyciu (niekooperatywni), dla otoczenia są nieprzystępni i oschli. Praktycznie nie nadają się na szefów zespołów negocjacyjnych.
II typ-
ludzie charakteryzujący się małą tolerancją, lecz dużą podatnością. Wprawdzie zgadzają się na niewiele, ale pod naciskiem ustępują bardzo łatwo. Jeżeli taka osoba podczas negocjacji napotka „twardego” partnera, stosującego techniki psychologiczne, to ostateczny efekt negocjacji, może być szokujący (w sensie negatywnym) dla dyrektora, który zdecydował się postawił takiego człowieka na czele zespołu negocjatorów.
III typ-
osoby o wysokiej tolerancji, lecz niskiej podatności. Podczas negocjacji zdecyduje się jedynie na ustępstwa, ale nic pyzatym. Żadna presja nie doprowadzi do zmiany stanowiska. Ten negocjator z pozoru „miękki” w konsekwencji okazuje się „twardy”. Jest otwarty na argumenty innych, ale przy tym nie uległy. Kooperatywny i dojrzały, taki doskonale nadaje się na szefa negocjatorów.
IV typ
- to człowiek o wysokim stopniu tolerancji i podatności. Zazwyczaj jest niekonsekwentny w działaniu, zbyt ufny wobec otoczenia, uległy, tzn. „przyjaciel świata”. Nie jest osobą w pełni dojrzałą do samodzielnego podejmowania decyzji.

Komentarze