Rady praktyczne- sztuka sprzedawania

dodano:2009-06-23 przez: Karolina Dmowska

wersja do druku

poleć znajomemu

Dobry sprzedawca sprzedaje korzyści!
 
      ,,Klienci kupują subiektywne korzyści, nie zaś obiektywne zalety produktu”.
       Unikalne cechy oferty- decydują o twojej pozycji pośród konkurentów.
        Np. … ,,osiągnie Pan/Pani następujące korzyści… dzięki następującym zaletom…”

Cechy wykwalifikowanego sprzedawcy:
•    uprzejmość,
•    rzetelność,
•    inicjatywa,
•    wytrwałość w utrzymywaniu kontaktów z odbiorcami,
•    kreatywność w znajdowaniu nabywców i ich przekonywaniu,
•    umiejętność w nawiązywaniu kontaktów,


Wykwalifikowany sprzedawca:
•    poznaje i ustala potrzeby,
•    efektywnie prezentuje towar i usługę,
•    udziela informacji o właściwościach i sposobie użytkowania produktu,
•    zwraca uwagę nabywcy na inne produkty firmy,


Sprzedawca wykazuje dużą troskę o klienta:
•    słuchaj tego, co mówią, poznasz ich lepiej,
•    myśl o nich, przejmuj się ich kłopotami,
•    zwracaj uwagę na szczegóły, nie każ czekać,
•    utrzymuj z nimi kontakt, pokaż że zależy ci na nich,
•    myśl o nich jako o jednostkach, a nie jak o masie,
•    postaraj się wzbudzić w klientach przywiązanie do twojej firmy,
•    jeśli popełnisz błąd- przeproś klienta, każdy popełnia błędy,
•    jeśli klient domaga się zwrotu pieniędzy, chce zwrócić produkt, zasięgnij porady prawnika,
•    traktuj uprzejmie nieuprzejmych klientów,
•    nigdy nie daj się zaślepić wielkim zamówieniem, niedoceniając drobnych nabywców,
•    pamiętaj, drobni nabywcy mogą sprowadzić innych klientów,
•    zaplanuj swoją pracę,
•    przygotuj do prezentacji swój produkt,
•    ubiór- elegancja, schludność, styl odpowiedni do sytuacji,
•    posiadaj- wizytówki, próbki produktów, cennik, materiały reklamowe, karty klientów, dobre zdjęcia firmy itd.

Doświadczony sprzedawca stosuje następujące zasady:
•    dobrze zna produkty, linię produktów odwołując się do potrzeb i psychologii klienta,
•    opracowuje taktykę prezentacji i trzyma się jej,
•    zaczyna od zamówień uzupełniających, następnie przedstawia produkty promocyjne, a dopiero później nowości,
•    potrafi łączyć przekazywane korzyści produktu z doznaniami klienta (wzrokowymi, smakowymi),
•    pomija wątpliwości klienta milczeniem; nie powtarza wątpliwości klientów własnymi słowami,
•    stara się rozróżnić zastrzeżenia prawdziwe od pozornych i zręcznie, a nawet z humorem je rozwiać,
•    daje trafną i natychmiastową odpowiedź,
•    traktuje wszystkich klientów jednakowo,
•    zachowuje się kulturalnie, lecz bez nadmiernej wylewności,
•    prosi klientów o potwierdzenie trafności ofert,


Prowadzenie rozmowy handlowej- rady:
•    bądź miły- ludzie lubią rozmawiać z miłymi sprzedawcami,
•    nie biegnij przed rozmową, stracisz oddech,
•    witając się- mocno uściśnij dłoń i podaj swoją wizytówkę,
•    jeśli jesteś umówiony- bądź punktualny,
•    jeśli nie znasz osoby, z którą rozmawiasz, a ona reprezentuje firmę- poproś o wizytówkę,
•    możesz zacząć od dowcipnych słów- ,,przełamuje lody” (łagodny temat w zanadrzu),
•    przygotuj krótki wstęp- co jest przedmiotem ofert, jakich korzyści oczekują nabywcy. Jedna- dwie minuty na przyciągnięcie uwagi,
•    nie wpadaj w nawyk powtarzania tego samego tekstu każdemu rozmówcy; obserwuj go- jego reakcje,
•    zawsze staraj się doprowadzić do demonstracji, jest ona pociągająca i przekonująca. Na tym etapie należy bardzo uważnie słuchać rozmówcy, ustalić jego potrzeby- pozwala to na modyfikację prezentacji,
•    w dalszej części stawiamy bardziej otwarte pytania- okazujesz zainteresowanie, ale i poznajesz klienta,
•    wysłuchaj uważnie zastrzeżeń, aby na nie odpowiedzieć,
•    staraj się doprowadzić transakcję do końca, podpisać umowę (zlecenia, zamówienie) z wpisaną ceną,
•    nie zabieraj rozmówcy więcej czasu niż to konieczne. Doceń jego czas,
•    upewnij się, czy masz możliwość powrotu. Zostaw swoja wizytówkę. Być może- ustal termin,
•    nie dopuszczaj do podejmowania decyzji o zakupie bez twojej obecności. Jeśli klient ,,musi przemyśleć sprawę”- zostaw próbkę, podpisany oryginał- ,,kuj żelazo póki gorące”. Taka taktyka pozwoli ci wrócić.


Wyróżnia się metody ,,twardej” i ,,miękkiej” sprzedaży:

•    ,,twardzi”- mówią szybko, długo, przesadnie wychwalają produkt- nawiązują do innych klientów- ,,tracisz to, co zyskali inni”. Na klienta wywierana jest silna presja. Metoda ta może być skuteczna w szczególnych okolicznościach.

•    ,,miękkie”- podejście to wymaga umożliwienia rozmówcy ,,dojścia do słowa”, pozwala udzielać wyjaśnień, odpowiedzi na jego pytania i zastrzeżenia.

Naucz się poznawać kiedy klient jest gotowy do dokonania zakupu.
Jeżeli jest problem ceny, zaproponuj rabat, ale transakcja musi nastąpić natychmiast.
Pamiętaj, twój czas jest też ograniczony.

przeczytano: 2037 razy

---

oceń materiał: 1 2 3 4 5 średnia ocena: 3.0

---

Opinie użytkowników

+ dodaj opinie

brak opini